Para el año 2030, el modelo comercial tradicional de los concesionarios -con más de 100 años en su haber- podría llegar a su fin. Así lo anuncia una investigación del Institute of Business Value en la que participaron más de 1500 líderes de la industria automotriz a nivel mundial. Para sobrevivir y estar a la altura, los concesionarios deberán afrontar un renacimiento digital.
Informes sobre las últimas tendencias de la industria destacan que cuando un cliente visita los salones de ventas, espera tener las mismas opciones que ofrecen las plataformas online. Además, remarcan que, al pasar más tiempo en línea, las personas están más abiertas a las innovaciones digitales.
Para mantenerse a la vanguardia y generar ventajas competitivas, los concesionarios necesitan apostar a las herramientas digitales adecuadas. Asegurar una experiencia digital ágil y sin fricciones es vital para mejorar el viaje del cliente de principio a fin y para potenciar la rentabilidad. De esto se trata Asofix, un software de gestión comercial para concesionarios que abarca todos los procesos desde la toma del lead hasta la facturación.
Experiencia digital
Una venta tradicional en un concesionario comienza con un cliente ingresando al salón y un vendedor mostrándole un auto o un folleto de papel. Con Asofix, esto se transforma. El software permite combinar el viaje offline con la experiencia digital, en la que cliente y vendedor se encuentran frente a una pantalla evaluando las diversas opciones con un catálogo digital en donde está toda la información necesaria para la venta. Fotos, videos, ficha técnica, incluso un comparador que permite evaluar todas las posibilidades de compra, filtrando por modelo, segmento, precio y hasta color. Pero este es solo el primer paso de la experiencia.
Una vez que el cliente se decide entre todas las opciones, solicita una propuesta comercial. Allí, Asofix le permite al asesor preparar las mejores propuestas, con cotización de usado en tiempo real y con todas las líneas de financiación disponibles. Esta financiación, a su vez, se puede filtrar de acuerdo a distintos parámetros: para algunos clientes será el mayor monto posible y, para otros, la de menor costo financiero, dependiendo de lo que busque el consumidor, que participa activamente en la toma de decisiones frente a la pantalla. Un cliente activo es mucho más proclive a cerrar una operación. Además, todo el proceso que anteriormente era lento y en papel, ahora puede ser ágil, interactivo y digital.
Rentabilidad
Al mejorar la experiencia digital, lo más probable es que haya más conversión de ventas y que, de esta manera, aumente la facturación. Pero hay otros beneficios directos de la implementación Asofix, como la posibilidad que le otorga a cada gerente de gestionar equipos comerciales más grandes. El software permite ampliar los equipos de vendedores -dentro del salón o en forma remota- sin necesidad de aumentar los costos fijos de coordinación y organización.
Esto también aplica a la gestión administrativa, ya que es posible optimizar el trabajo de back office. A su vez, Asofix permite la operación remota, por lo que se pueden sumar nuevas personas sin necesidad de ampliar el espacio físico de trabajo.
Por otra parte, la flexibilidad en la operación es una de las claves del negocio en la actualidad. Asofix permite a los concesionarios que trabajan con varias automotrices tener un equipo comercial más flexible, que pueda ofrecer productos de más de una marca en contextos donde el stock es incierto. Toda la información que el vendedor necesita está en un solo lugar. Esto le permite concretar más fácil una operación y, al concesionario, tener equipos comerciales adaptados al contexto económico y del mercado.
Otro factor que incide en la rentabilidad es el uso del tiempo. La venta tradicional de autos implica una gran pérdida de tiempo entre papeleo y negociación cliente-vendedor o vendedor-gerente. Tener toda la información en un mismo lugar es una gran forma de optimizar la atención y mejorar la experiencia del cliente, quien percibe que el vendedor tiene todas las herramientas y capacidad de decisión. Por último, hay factores coyunturales que son importantes para la rentabilidad del negocio en momentos particulares. Asofix está pensado para aprovecharlos. Los líderes del negocio pueden hacer las parametrizaciones correspondientes para incentivar las operaciones que son rentables en cada momento, según la coyuntura económica: toma de usados, financiación, tipo de financiación, entidad financiera, volumen de operaciones, entre muchas otras.
